Hace un par de semanas estaba yo por Asturias, esa gran tierra regada por sidra y plagada de cachopos, de semana de trabajo con mis compañeros de Velneo. Una de las noches me encuentro con un comercial de uno de nuestros clientes y nos pusimos a charlar mientras nos comíamos unas tapas y nos bebíamos un par de cervezas.Como era previsible y después de varias temáticas, acabamos hablando de Cloud, de los diferentes modelos de despliegue en Cloud y de Cloud computing en general. Y entonces, así de sopetón me pregunta: ¿Tu sabes lo que a mi más me gusta del cloud? Como buen ingeniero que soy, enseguida mi cerebro empezó a escudriñar todas las posibles respuestas de aquella pregunta: alta velocidad, cero problemas, menores costos, los dockers que van de lujo, el SLA del 99%, diferentes modelos de despliegue Cloud... que curioso, todas eran técnicas. Pues nada, que me dice:
"-Con el Cloud vendo más-"
Comorrr. ¿Cómo que vende más? Explícame eso.Antes de comentarte lo que me dijo me gustaría decir que este cliente se dedica a empresas de medio tamaño y sus proyectos para una instalación en local varían entre los 10.000€ y los 100.000€.Entonces el comercial protagonista de la historia me explica el motivo:Cuando vendo mi solución en Cloud, la barrera de entrada es mucho menor. Para un proyecto local el tiempo medio de decisión es de 3 meses. 3 meses donde le hago seguimiento al presupuesto, me reúno con mi cliente varias veces y en muchos casos marea la perdiz hasta aburrir. Una vez que acepta el presupuesto, queda la implantación (esta empresa siempre incluye un hardware específico para Velneo vServer), configuración y formación. Para una empresa de tamaño medio, con los desplazamientos de nuestros técnicos y recopilación de información ronda el mes. Otro mes donde yo (decía el comercial) sigo pendiente de la operación para que todo vaya en orden. Total, que entre una cosa y otra una operación normal me suele llevar unos 4 meses.En cambio esa misma operación en Cloud no suele llegar a las dos semanas: el período de decisión es más corto usando argumentos como el precio, que contrate inicialmente algunos usuarios para que vea el valor que le aporta mi producto y que finalmente no le encaja pues tan amigos. El cliente siente la confianza que le transmito y se siente cómodo. Todo esto implica una barrera de entrada menor y un despliegue en Cloud mucho más rápido.Eso significa que a las dos semanas ya puedo estar centrado en el siguiente presupuesto. Todo esto me ayuda a vender mucho más.Pero claro, una barrera de entrada menor implica una barrera de salida también menor, me decía él. ¿Dónde está la clave? En aportar valor. En aportar algo de lo que se enamore y piense:
"-¿Cómo he podido vivir sin esto antes?-"
Y no me refiero únicamente a la parte técnica, también al soporte, la formación, el trato... Un servicio diferencial.PD: Casi todo lo que he escrito en este artículo es cierto. Casi todo, porque realmente fueron algo más de un par de cervezas ;)
