Demostraremos que la rentabilidad y productividad es mucho mayor, con menos esfuerzo conseguiremos llegar a más cuota de mercado y en menos tiempo.Nuestros clientes desarrollan aplicaciones de software de gestión empresarial con la plataforma de desarrollo Velneo y muchas veces nos piden consejo sobre cómo vender su software por teléfono. Este artículo les puede ayudar a empezar con esta forma de vender sus aplicaciones de gestión.Pero si aún no programas aplicaciones empresariales en Velneo y tienes una empresa de desarrollo de software, estas pautas te sirven igualmente, te pueden resultar útiles, esto no es más que una guía para vender software por teléfono y no morir en el intento.
¿Por qué triunfa el Inside Sales?
El Inside Sales (fuerza de ventas que trabaja sin salir a la calle), como nos explica Eduardo Laseca en su artículo Qué es Inside Sales, es un modelo que en Estados Unidos está cercano a igualarse en número de puestos de trabajo al de vendedores de calle.
Cuales son las claves de este éxito:
- En primer lugar, el estar sentado delante del ordenador nos facilita el acceso a una información que como comentaré luego, es fundamental para la preparación de nuestra primera llamada, tendremos acceso a Internet, a redes sociales y a nuestro CRM de forma cómoda y rápida que desde la calle.
- La venta desde la oficina hace también que la productividad sea mucho más alta, el número de leads que puedo gestionar frente a una venta presencial es sin duda mucho mayor, por lo tanto, el coste de gestión del lead es mucho menor y cada venta es mucho más rentable. Además, no es necesaria una estructura grande de oficinas, ya que la deslocalización y el teletrabajo son intrínsecos a este modelo, no me importa donde viva o desde donde trabaje el buen profesional, eso ya no es un impedimento para contratarlo.
- Otro aspecto a tener en cuenta al que hace referencia Eduardo en su artículo, es el de que las nuevas generaciones, los Millenials, acabarán llegando poco a poco a los puestos de dirección y con ello a los de decisión, han nacido con la transformación digital, están acostumbrados a las redes sociales, a las videoconferencias y ya no dan tanta importancia la las relaciones cara a cara.
Estrategia Inbound Marketing
Para que una empresa genere leads de calidad, frente al método tradicional de llamada en frío a partir de una base de datos o la guía telefónica (Outbound) que me generará leads de baja calidad y con una dificultad alta de cierre de venta, mi recomendación es crear una estrategia de Inbound Marketing.
Pero ¿Qué es el Inbound Marketing?
Cómo explica muy bien David Tomás de Cyberclick en su artículo sobre este tema, “Frente a los métodos publicitarios “de toda la vida”, muchas veces percibidos como invasivos, el inbound se basa en seducir y atraer a nuestros clientes ideales, acompañándoles en todo el camino desde que oyen hablar por primera vez de nuestra marca hasta que se convierten en nuestros fans incondicionales.”En definitiva, Inbound Marketing, consiste, básicamente, en hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti en lugar de ir a buscarle.Con este método, atraeré tráfico a mi Web y de esta forma los usuarios registrados en la misma pasarán a ser Leads de alto valor, ya que han mostrado un interés en nosotros. Pero para poder incrementar el número de visitas, debo primero definir quién es mi Buyer Persona, es decir mi cliente ideal, para poder orientar hacia él todos mis esfuerzos de captación.Debemos por lo tanto, ponernos en manos de profesionales del sector que nos harán un diseño de la estrategia a seguir para que consigamos convertir ese tráfico en oportunidades de venta que nuestros comerciales en sus llamadas tratarán de convertir a su vez en ventas.
Tipos de Lead
Hay varios posibles escenarios en relación con el lead que será objeto de la llamada, el primero, que no haya hecho nada que indique su interés en nuestro producto (Outbound), el segundo, que sí haya hecho alguna acción que determine su interés, por ejemplo, ha visitado nuestra Web y se ha registrado o ha pedido información, estaríamos hablando de un contacto por Inbound, ya tendremos mucho ganado, tenemos un motivo para la llamada, ya no sería como en el primer caso, una llamada en frío.
Documentación del Lead
En ambos casos, es fundamental antes de realizar la primera llamada, acumular toda la información que podamos del lead, visitar su Web si la tiene para ver a qué se dedica, modelo de negocio, etc., recabar información financiera si es posible, rango de ventas, evolución en los últimos años de facturación, con esto sabremos si pueden tener potencial económico para realizar la compra.Sii tenemos una persona de contacto, buscaremos su perfil en Linkedin para ver su bagaje profesional, cualificación académica, puesto concreto que ostenta en la actualidad, si tiene un perfil más técnico (CIO o CTO), más de financiero (CFI) o de gestión (CEO o COO) o si no tiene aparentemente capacidad de decisión.Con toda esta información, estaremos más preparados para nuestra conversación, sabiendo su perfil profesional, capacidad financiera, sector y modelo de negocio, sabremos mejor cómo orientarla, cómo exponer nuestros argumentos y qué producto de nuestro portfolio es el que a priori, mejor le encaja.
Argumentario de la llamada
Cuando lo que estamos comercializando es un producto como un ERP, CRM o una Plataforma de Desarrollo de Aplicaciones que requiere una venta consultiva, frente a por ejemplo, la venta de una cubertería, la cantidad de objeciones y argumentaciones que tenemos que desplegar en una frente a la otra, hace que la dificultad sea mucho mayor, ya que al otro lado nos encontraremos con un interlocutor en la mayoría de los casos, estará muy formado y que nos planteará objeciones que demandarán de nuestra parte un alto conocimiento de nuestro producto y de nuestra competencia, ya que en la mayoría de los casos el lead ya estará cubierto y lo que debemos es mostrar las fortalezas de nuestro producto frente al que ya tiene o frente a los que está barajando, si está en proceso de cambio.Un aspecto capital para mi, es lo que el gran Jose Micocci explica en su vídeo Starbucks no vende café, debemos identificar cuales son nuestras fortalezas, lo que realmente vendemos, no es un software de gestión, un CRM o una plataforma de desarrollo de aplicaciones, sino lo que nuestro producto transmite al cliente, ¿por qué uno va a Starbucks y paga mucho más que en cualquier cafetería por un café?, esa es la pregunta a responder, por estatus social, comodidad, buen trato, no por el café. Esto mismo nos debemos preguntar nosotros, ¿qué vendemos?, en el caso del software, puede ser, rentabilidad, control de gestión, organización de la empresa, optimización de lo recursos, control de costes, vendemos lo que aporta de mejora a nuestros clientes, eso es lo que debemos transmitir en la llamada.
Guión y Preguntas de Cualificación
Hay muchos vendedores telefónicos que tienen una gran capacidad de entablar una conversación con el lead pero cuando cuelgan el teléfono, se dan cuenta de que no han sacado toda la información que necesitan para cualificarlo, es por ello, que es fundamental tener un guión de la llamada y las preguntas claves a realizar.Tener un guión y unas preguntas clave, no significa que nos comportemos de forma mecánica durante la llamada, tenemos que tener la habilidad de adaptarnos a cada interlocutor pero ser capaces de sacar la información que nos interesa sin que parezca que le estamos haciendo una encuesta.Un elemento que suelo incorporar a la conversación siempre que puedo, es el de introducir alguna anécdota o comentario sobre mi carrera profesional, si veo alguna similitud con la del interlocutor, eso hace que la conversación pierda la tensión típica de vendedor vs comprador a la defensiva, de esta forma, se siente que está hablando con alguien que ha vivido experiencias similares y que conoce sus problemas y necesidades, está hablando con un colega y no tanto con un vendedor.Además de preguntar y seguramente debería haber empezado por ahí, hay que escuchar, las preguntas vienen casi siempre generadas por lo que nos han dicho o por lo que no nos ha dicho el interlocutor, utilizar los principios de la Escucha Activa siempre nos dará muy buenos resultados, si evitamos sobre todo estos errores que suelen ser muy comunes:
- Distraerse durante la conversación
- Interrumpir al que habla
- Juzgarlo y querer imponer tus ideas
- Ofrecer ayuda de manera prematura y con falta de información
- Rechazar y no validar lo que el otro esté sintiendo
- Descalificar al dar tu opinión
- Contar tu propia historia en vez de escuchar la suya
Al final de lo que se trata es de saber dónde "le aprieta el zapato". En otras palabras, qué necesidad o problema tiene actualmente y qué podemos cubrir con nuestras soluciones, en qué plazo de tiempo está dispuesto a comprar, si tiene dinero para ello, qué otras soluciones está barajando, o qué información le interesa que le enviemos de nuestros productos, por citar lo más importante. Es clave aprovechar la llamada lo más posible ya que puede que no haya otra oportunidad de hacerlo.En una venta consultiva como es la de software, deberíamos avanzar las 2 primeras etapas en la Decisión de Compra de un Cliente, es decir, la Toma de conciencia de una necesidad y la Consideración de compra, dejando para siguientes acciones las otras 2 etapas, Decisión de compra y Valoración del producto o servicio. Si conseguimos llegar a la tercera etapa (Decisión de compra) en la primera llamada, será un éxito indudable, que es más propio del ejemplo de la cubertería, no de un producto complejo y de alto valor como el software.
Debemos estar preparados para gestionar las objeciones
Igual que tenemos que preparar el argumentario de nuestro producto, el guión de la llamada y las preguntas a hacer, no es menos importante, estar preparados y tener respuestas a las objeciones con las que nos encontraremos, los típicos, No me interesa, No tengo tiempo o No tengo dinero, Daniel Ronceros, lo explica muy bien en su artículo Venta telefónica 10 pasos para tener éxito en tus llamadas al frío.
Horario en el que debo y no debo llamar
Como dice Daniel Ronceros, en España y Latinoamérica es mejor no llamar ni muy pronto ni muy tarde y por supuesto, no debemos hacerlo a la hora de comer. Eso sí, si es para cerrar una venta, ahí sí que podemos tomar atajos, llamar al móvil o en horarios poco recomendados, El fin justifica los medios.
Conclusiones
El Inside Sales es la tendencia de futuro, las nuevas generaciones lo ven de forma más natural, ahorra costes, incrementa los beneficios y en un mercado global como el actual, no tiene límites, todo esto combinado con una estrategia de Inbound Marketing, hará que nuestra empresa genere sus propios leads sin salir a la calle y de paso hará marca a nivel global.Artículos relacionados: ¿Cuánto vale tu Software?, ¿Cómo vender software?, Consejos para vender software, ¿Cómo ser una empresa de software rentable?, ¿Cómo vender software a puerta fría y a una empresa que no me conoce?
