En el primer post de esta serie, ¿Cómo vender software?: modelos de negocio, echamos un vistazo al problema al que se enfrentan por los vendedores independientes de software para PC tradicionales y argumentamos por qué el nuevo modelo de móvil de app store puede no ser suficiente para garantizar la supervivencia de la empresa. En este post, analizaremos el modelo de negocio freemium basado en la nube y explicaremos por qué quizás puede ser la solución ganadora para las pequeñas PYMES que desarrollan y venden software de forma independiente.Echemos un vistazo al modelo de negocio freemium SaaS (software-as-a-service) con algo de detalle. La idea del freemium es que puedes usar un producto de software gratis, pero si quieres sacarle todo el provecho o usar funcionalidades estrella, tienes que pagar por el servicio.De alguna manera, es casi como el antiguo modelo de shareware. Hace unos años, los desarolladores de shareware vendían software que instalabas en tu PC (¿Os acordáis cuando se ejecutaban instalables?) y si te gustaba, luego le dabas dinero al desarrollador.Con el paso del tiempo, el modelo puro de shareware se transformó en un modelo de negocio en los que los desarrolladores le ponían un límite temporal o un límite a las funcionalidades del software, y desbloqueaban dichos límites mediante una clave o cualquier otro mecanismo en forma de contraseña. Básicamente lo que se hacía era distribuir demos que se podrían desbloquear para acceder a la versión completa del producto de software.Este modelo derivado del shareware con claves para desbloquear se extiende hasta hoy en día y es el modelo predominante de los productos de software tanto para PCs y Macs. Sí, tanto Apple como Microsoft ofrecen un intento a medias de una app store para sus sistemas operativos de sobremesa y portátiles, pero los desarrolladores más serios aún venden sus productos de la misma forma que lo hacían desde los primeros días de Internet.Las ventajas de este modelo comparado con el modelo empaquetado (en caja, de antes de Internet) son obvias: no hay costes de empaquetado. Es cierto que hay un problema de piratería, pero eso es algo común a todos los modelos de negocio de software (quizás no tanto para el modelo SaaS que pronto entraré a valorar).A mayores, un problema serio que los desarrolladores tienen con las app stores es que es muy difícil acceder a los clientes para hacer más caja mediante ventas de otros productos, venta cruzada o mejoras de producto. Es la app store la que posee los datos del cliente, no necesariamente el desarrollador. Esta limitación, aunque no se da en todas las app stores, hace que se complique mantener una relación constante con los clientes satisfechos, cuidándoles, y venderles nuevas ofertas.El modelo de descarga con clave es casi ideal comparado con el modelo móvil de las app stores y también con el modelo de software en caja o empaquetado, especialmente porque los precios son por unidad que incluyen soporte pero se ahorra en gastos ya que no hay un coste físico de los productos de software vendidos.La única desventaja del modelo de negocio de descarga con desbloqueo vía clave es este: el mercado del PC se está hundiendo. Con un mercado menguado, el modelo puede que funcione pero hay muchos menos clientes potenciales.Empiezo a pensar que el mejor modelo de negocio para este tipo de empresas de desarrollo es el modelo SaaS freemium.Al igual que con el antiguo modelo de shareware/demo, los productos freemium en la nube ofrecen una serie de funcionalidades que los clientes potenciales pueden usar gratis. Los productos freemium rara vez tienen un límite temporal de uso (y si lo tienen es solo en sus funcionalidades premium, no todo el software). En cambio, la mayoría de los productos freemium le ofrecen a los usuarios la posibilidad de hacer un upgrade a un servicio premium que añade funcionalidades y características nuevas al producto base.Por ejemplo, veamos dos productos SaaS a los que yo he comprado las mejoras premium, y otro que aún estoy valorando hacerlo en la actualidad.Empecemos con Evernote. Evernote es, en su versión más básica, una aplicación para tomar notas y una base de datos. Si lo estuviéramos ejecutando en un PC en los 90, tendrías un interfaz de usuario y una base de datos en el lado del servidor (en el backend), junto con una funcionalidad para hacer búsquedas.Claro, como Evernote es online, tus notas están disponibles desde cualquier lugar. Evernote empieza como un servicio gratuito. El servicio básico te permite subir hasta 60MB de apuntes y documentos al mes, mientras que los servicios premium te permite subir hasta 1GB. El servicio premium también de permite hacer búsquedas dentro de los PDFs, los documentos escaneados e imágenes OCR de forma mucho más rápida. También te ofrece un historial de notas, te permite compartir documentos y te deja crear cuadernos offline, ofrece claves PIN de seguridad para el móvil, tabletas y te dan lo que ellos denominan soporte de alta calidad.Evernote Premium cuesta $5/mes or $45/año. Si lo piensas, $45 es lo que se pagaba antaño por un paquete de software básico. Volveré a esta idea en un rato ya que es un punto importante.Vayamos con Todoist. Recientemente me pasé a Todoist porque me gusta como se conecta tan fácilmente con Gmail para asignar cosas que tengo pendientes de hacer, los to-do items. Va como la seda y ha tenido un impacto muy positivo en mi productividad.Me apunté a la versión gratuita de Todoist y, tras un día, estaba decepcionado. No podía crear notas en mis to-dos; eso era una funcionalidad premium. Aunque no me importaba comprar el servicio premium, quería ver si el producto en verdad hacía lo que buscaba antes de tirarme de cabeza.Mientras que el poder añadir notas a mis to-dos era una característica que echaba de menos, Todoist ofrece una amplia gama de funcionales premium adicionales, incluyendo la posibilidad de recibir recordatorios de cosas por hacer, la posibilidad de compartir la lista de cosas por hacer, y más colores y etiquetas para crear categorías, adjuntos, filtros de búsqueda personalizados, y una variedad de mecanismos de recordatorios muy chulos, incluido uno basado en la localización.Todoist no tiene un plan de pago mensual, pero un anual premium de $29. me gustó lo suficiente para tirarme de cabeza, me apunté hace unas semanas y no me arrepiento. Abajo os contaré un truco usado por Todoist para convencerme a pagar por el servicio premium.Y de nuevo, fijaros que $29 está en la gama de precios del antiguo shareware y del software en caja para esta categoría de software.El tercer producto que estoy usando a colación del tema de este post es Pocket. Pocket es un lector web que se puede usar desde cualquier sitio. Envías los artículos que quieres leer a Pocket y puedes leerlos luego desde cualquier dispositivo o conexión de navegador.Creo que Pocket es una gran forma de mantenerme al día con mis lecturas. Ya no estoy atado a la cadena de ventas de navegadores abiertas que solía crear para mis lecturas matutinas. En cambio, envío los artículos a Pocket y puedo leerlos en cualquier momento-- aunque por las mañanas leo lo más importante igualmente.En cualquier caso, Pocket Premium tiene casi el mismo precio que Evernote Premium: $4.99 al mes o$44.99 al año (muy poca diferencia). Creo que esto no es así por casualidad, porque uno de los servicios premium que ofrece Pocket es archivar los artículos que has leído para la eternidad-- igual que Evernote. Pocket Premium también ofrece mejores búsquedas que la versión gratis de Pocket. La razón por la que he dudado en hacer un upgrade a Pocket Premium es que construido el archivo de mis artículos en Evernote y no estoy seguro si quiero duplicarlo en Pocket. Dicho esto, probablemente me suscriba a la versión premium porque la búsqueda de artículos que he leído es tan importante en mi actividad diaria que Pocket me puede servir de backup si no he guardado algo en Evernote.Aquí tenemos, pues, tres productos basados en la nube que replican cosas que se solían hacer en utilidades básicas de PC o software de productividad, por más o menos el mismo precio.Hay diferencias en modelo de negocio, por supuesto. Primero, los tres productos que he mencionado tienen excelentes apps móviles, lo que significa que (a) los desarrolladores han tenido que invertir tiempo de desarrollo en más de una plataforma y que (b) los usuarios pueden elegir los productos sin tener en cuenta qué plataforma están usando.Para mi esto es genial, voy de PC a Mac más de diez veces al día, uso iPhone, un iPad, un Nexus 7 y mi Samsung Galaxy S4 de forma indistinta, y quiero tener mis datos y mis herramientas en cualquier dispositivo que maneje.¿Te imaginas hoy en día descargar tu email via POP3 y solo poder tenerlo en tiempo real en un equipo? La Edad de Piedra, ¿Verdad?Necesito tener todo en cada dispositivo que uso. Mi calendario (Google Calendar), mi email (Gmail), mi to-do list (Todoist), mi biblioteca documental (Evernote) y los artículos que tengo que leer (Pocket) están a mi alcance en todo momento, desde cualquier lugar, en cualquier dispositivo. Evernote, Todoist, y Pocket destacan porque soportan todas las plataformas que usan la mayoría de los usuarios. Te habrás dado cuenta que no menciono productos SaaS basados en la nube que no soportan todas mis plataformas. Los descarto.Bueno, pues volvamos al asunto del modelo de negocio SaaS freemium. Los costes de desarrollo son más elevados que en tanto el software tradicional empaquetado en caja como en el modelo demo/shareware. Y también son más elevados que en modelo app store también. Los vendedores de SaaS freemium necesitan desarrollar una aplicación cloud y apps para plataformas móviles y también probablemente aplicaciones para escritorio también.En vez de uno o dos binarios, necesitan crear una infraestructura cloud, y al menos cuatro apps distribuibles binarias únicas y aplicaciones. Eso es costoso.El segundo gran coste es la infraestructura necesaria para servir a todos los usuarios gratis. Aunque el rato varía mucho, considerate un afortunado si el 1 % de tus usuarios gratuitos pasan a ser de pago, premium. Eso significa, en el mejor de los escenarios, que cada cliente de pago tiene que costear la infraestructura de cien usuarios gratuitos.Mientras guardo muchísimos datos en Evernote y quizás pase lo mismo si decido hacer el upgrade en Pocket, almaceno muy pocos datos en Todoist. Algunos usuarios quizás si usen muchos datos adjuntos, pero la capacidad de almacenaje de una aplicación de una lista to-do para 100 usuarios de mis $29 probablemente no sea muy costoso. Sin embargo, las empresas tipo Evernote y Pocket IT necesitan gestionar el espacio de almacenamiento de datos con mucho cuidado, porque los usuarios gratis usan muchísimo espacio.Dicho esto, Evernote limita a los usuarios gratuitos menos de un gigabyte de subidas al año. Usando Amazon Web Services como modelo de precios, eso significa que un usuario gratis de Evernote cuesta entre dos y tres céntimos al año en capacidad de almacenaje. Mi pago premium de $45 permite a Evernote mantener a más o menos 1,500 usuarios gratis.Obtener conversiones es básico, y aquí es donde muchas empresas de la burbuja de las punto com se equivocaron. Evernote, Pocket, Todoist, y otras empresas del estilo necesitan estar seguras que el porcentaje de sus clientes gratis convierte en clientes de pago, en clientes premium.Arriba me he quejado de que la versión gratuita de Todoist no admite notas o comentarios en los to-dos. Tras tres días de haberme dado de alta en la versión gratis, recibí una nota de la empresa diciéndome que me iban a dar un mes de premium gratis. Usando la analogía del narcotraficante, me dejaron probarlo gratis la primera vez. Me gustó, y no quería perder los servicios premium, así que compré. Todoist logró su conversión.La gratuidad es una buena forma de vencer a los costes de promoción. Las personas estamos muy dispuestas a probar un servicio de forma gratis. Como resultado, en vez de incurrir en muchos gastos de marketing, las empresas simplemente pueden ofrecer su versión gratis, así tienen más alcance. Por esta razón las compras in-app en las apps móviles generan mucha más facturación que las aplicaciones de pago. La oferta gratis engancha a los clientes y las mejoras de la app consiguen el dinero.Aunque hay millones de apps en Google Play y en iOS app store, no hay tantas en las tiendas web equivalentes de Chrome y Firefox. Como resultado, el alcance del SaaS freemium tiene muchas más probabilidades de éxito con añadirle una app o una simple extensión. Además, hay suficiente dinero en el modelo SaaS premium para cubrir los costes de un equipo de venta. Ser descubierto online no es la única forma de llegar a los clientes. Es importante llamar a los que más probabilidad tienen de ser clientes y con el modelo SaaS premium es totalmente asumible.La fijación del precio también es interesante. La gama de precios para servicios premium de apps en la web están mucho más en linea con los precios de los viejos software para PCs que el de las apps móviles. Tomemos Todoist, por ejemplo. Una app to-do en la tienda de iPhone app quizás se pueda vender por un euro o, en el mejor de los casos, tres euros. Pero como un upgrade premium de app Web, Todoist se está vendiendo por 10 veces esa cantidad.Precios de dobles dígitos también permite costear el soporte. Una de las ventajas del modelo freemium es que puedes dar soporte a la versión gratuita vía foro y a mayores montar un servicio tradicional de soporte "helpdesk" para el porcentaje menor de clientes de pago.Hay otra ventaja tangible del servicio premium sobre el modelo de la app store y la venta tradicional de software para PC: las suscripciones son anuales. La vieja industria del software para PC seb basaba en sacar mejoras constantemente, convenciendo a los usuarios tanto a pagar el upgrade como a instalar la mejora. Sin un modelo de mejoras habituales, las empresas de software normalmente no eran viables.Pero con SaaS, estás vendiendo un servicio mensual o anual que se puede renovar automáticamente. Por supuesto que habrá un número nada despreciable de bajas, pero también tendrás muchas renovaciones por inercia.El modelo SaaS freemium tiene más sentido ahora si cabe debido a que existen infraestructuras tipo Amazon Web Services bajo demanda. Incluso hace 5 años, la disponibilidad de un servicio de infraestructura muy barato, muy escalable, pagar-a-medida-que-necesitas no era fácil de encontrar. .Los desarrolladores de antaño se tenían que montar su propia infraestructura y era muy difícil anticiparse a la carga de clientes, los costes, etc... AWS y servicios del estilo eliminan completamente ese problema. Es totalmente posible adaptar las cargas a las demandas de los usuarios, y como resultado, la clave es fijar un precio a tu servicio que te permita costear la carga que suponen esos usuarios gratuitos.Comparemos estos modelos ahora que los hemos comentado todos. Introduciremos la tabla que usamos en el primer artículo y la expandiremos aquí: Software en cajaAppsSaaS FreemiumCoste de desarrollosísímás elevado, debe soportar todas las plataformasCostes de producción físicosíningunoningunoCostes de envío físicosíningunoningunoRiesgo de sobre/infra producir inventariosíningunoningunoCostes operativos infraestructura internetSólo página de soporte y webAveces servicios de back-endextensivo,pero se puede escalar sin problemas bajo demandaFacturación por unidad vendidamucho mayormucho menorcomparable a software en cajaFacturación por unidad vendida tiene que costear muchos usuarios gratuitosnonosíUnidad vendida costea soportegeneralmente síes imposiblegeneralmente síPorcentaje del precio de venta que percibe empresa30-40%70%100% a no ser que se usen distribuidores de valor añadidoOportunidades de ingresos tras la primera ventadebe desarrollar y vender mejorasAveces, pero a menudo mejoras son gratis a no ser que se lance un nuevo productoeste modelo se basa en la renovación anual de la suscripciónTiempo de cobro90+ días o más30 díasfacturación por tarjera de crédito o por transferencias de empresasCapacidad de llegar al público objetivo con Marketingcaro pero posiblees imposiblecontinuo como servicio de uso del productoEn un vistazo, parece que el modelo SaaS freemium ese el ganador. Pero OJO, hay una cautela: la fórmula de los que vendes en concreto entre lo gratuito y lo premium tiene que ser perfecta o quizás no generes conversiones de usuarios gratuitos a usuarios premium.Finalmente, hay una ventaja más que quiero destacar del modelo SaaS freemium: planes para empresas. Tanto Evernote y Todoist ofrecen planes gratuitos, premium y para empresas. Los planes para empresas añaden características al software de gestión y colaboración, incrementan la base de facturación y otorgan una fuente adicional de ingresos escalables.Mi conclusión principal, que el SaaS freemium puede ser mejor alternativa para el modelo de software empaquetado que el modelo de las apps se resume en estas ideas:
- Por defecto hay un sistema de venta por renovación anual que no existe en otros modelos
- El precio por usuario costea el soporte
- El marketing se simplifica
- Puedes incorporar un "camino" de mejoras hacia un plan para empresas escalable.
Pero...
- Tendrás que programar apps para todas las plataformas, no solo una.
- Tienes que definir muy bien el equilibrio entre gratis/premium o quizás no consigas clientes de pago.
Por todo ello, el negocio freemium en la nube puede ser tu mejor opción.
Nota: este artículo es una traducción de este post.Artículos relacionados: Cómo valorar, presentar y vender software, Cómo vender mejor tu software al cliente final, ¿Cómo vender software?: modelos de negocio, Curso y demo online para vender tu software, Vender aplicaciones SaaS, Vender o fidelizar - Velneo V7, Vender software por Internet
