Cuando creas una empresa, necesitas disponer de una serie de datos importantes para comprobar sí tu modelo de negocio va a tener posibilidades de éxito o no.
Uno de los más importantes es establecer el tamaño del mercado al que te diriges y poner cifras “reales” a tus posibilidades/retos.
El no hacerlo puede suponer ir hacia un mercado que no tiene el tamaño suficiente para conseguir tus ingresos.
Varios estudios indican que el 46% de los emprendedores no alcanzan el éxito por no haber medido las oportunidades del mercado durante la fase inicial de la creación del proyecto.
Para realizar estos cálculos, hay un método llamado TAM SAM SOM.
TAM (Total Addressable Market)
Es el mercado total cuyo objetivo es disponer de una estimación del volumen de ingresos anuales que tiene la oportunidad de negocio a la que vas a dirigirte.
Es el valor de mercado en el que se fijan los inversores o Business Angels permitiéndoles conocer además del tamaño del mercado, si el proyecto podrá escalar captando una parte importante del mismo.
Suele calcularse por unidad de ingresos (euros totales del mercado) o por unidades (personas, usuarios, …).
SAM (Serviceable Available Market)
Es el mercado al que puedes vender y se corresponde con el mercado potencial. Un subconjunto del TAM.
Sería la parte a la que dirigir todos los esfuerzos. Sobre todo en los inicios, una empresa debe ser capaz de dimensionar muy bien sus recursos para poder atender a esas posibles ventas.
SOM (Serviceable Obtainable Market)
Es tu mercado objetivo o mejor dicho, el trozo de la tarta a la que aspiras. Un subconjunto del SAM. Aquí está el número más importante ya que debe ser el objetivo a corto o medio plazo y debe ser lo más realista posible.
Es el número de compradores de tu producto o servicio en el momento actual. Para ello, debes tener en cuenta la competencia, sus fortalezas y debilidades y tener en cuenta los recursos y la capacidad de tu empresa.
El SOM debe ser capaz, teniendo en cuenta los recursos actuales (equipo, dinero, …) de responder a varias preguntas básicas cómo: ¿A quién voy a salir a vender?. ¿A qué nicho me conviene dirigir para llegar al mercado cuanto antes mejor, para no “fusilar” mi caja?.
Métodos de estimación
Top-down
Es necesario disponer de información obtenida en análisis de mercado, de la industria a la que nos dirigimos, estadísticas, … Cuando hayas definido muy bien el perfil del cliente al que vas a dirigirte, hay que buscar fuentes de datos que nos ofrezcan el volumen aproximado en función de los parámetros que estimemos oportunos como pueden ser la zona geográfica, número de usuarios, que tengan una necesidad, …
Sí te diriges al mercado español, el INE puede ser una buena fuente de información.
Bottom-up
Es un método más realista para estimar un mercado inicial ya que no está basado en datos del pasado sino de la tracción que vayas consiguiendo.
Vamos a explicar en un pequeño ejercicio imaginario estos dos métodos.
Imaginemos que has creado una empresa de desarrollo de software que se venderá principalmente por internet y que el segmento al que vas a dirigirte son usuarios de 20 a 40 años que pagan actualmente por servicios similares 20€.
Sí elegimos el método top-down, y teniendo como punto de partida estos datos sacados de informes estadísticos, tendrías unos datos parecidos a estos:
- Volumen de venta de tu producto/servicio anual en España: 800 M €
- Volumen de negocio de los grandes distribuidores: 500 M €
- El 30% del negocio se vende online
- La población en España es de 47,33 M de personas
- El % de personas entre 20 y 40 años en España es del 25%
- El % de personas que usan aplicaciones similares de esa franja de edad ronda el 45%
Para tu empresa la estimación del TAM SAM SOM top-down sería:
- TAM = 500 M € x 30% = 150 M €
- SAM = 85,5 M €. De los 38 M de personas, el 25% está en nuestra franja de edad (9,5 M), y de esos estimamos que sólo el 45% usa aplicaciones similares (4,275 M) multiplicado por 20€.
- SOM = 17,1 M € sí estimas que con tus recursos actuales podrás alcanzar el 20% del total del mercado disponible (SAM)
Sí calculamos la estimación por el método bottom-up los datos serían parecidos a estos:
Si con tus recursos has alcanzado en unos meses 1 M de visitas únicas en tu web con un ratio de conversión del 2%, podrás suponer que el volumen de compra es de 20.000€/mes. Sí estimas el precio de tu producto o servicio en 20€, las ventas mensuales podrían llegar a ser de 400.000€, siendo el total anual (TAM) de 4,8 M €.
El método TAM SAM SOM además de estimar tus posibles ingresos te beneficiará para atraer inversores, controlar a tus competidores y analizar el encaje de tu producto o servicio en el mercado.
Por cierto… los estudios de mercado no terminan nunca, son entes vivos que hay que cuidar y seguir de cerca ;)
Hasta aquí nuestro artículo sobre cómo calcular el tamaño de una empresa mediante el método TAM-SAM-SOM , ¡espero que te haya gustado!
