En este post vamos a recoger las reflexiones sobre cómo ser rentables de uno de los consultores expertos de Velneo, Miguel Pérez Oliver -con más de 25 años de experiencia en el mundo del software-, y que lleva ya 10 años centrado en conversar con empresas de programación de todo tipo, tamaño y condición de todos los países del mundo donde se habla español. Vamos a resumir aquí las conclusiones a las que ha llegado tras miles de conversaciones con desarrolladores en pocas ideas: 4 claves para programar de forma rentable. Las empresas que llevan estás 4 claves a rajatabla suelen tener mucho éxito. Y al final todo se reduce a una cuestión de actitud, no de recetas mágicas ni grandes secretos:
- Nicho, foco y replicar el modelo
- Ingresos periódicos
- La programación es solo parte del negocio
- Clientes educados (tiempo)
La máxima es siempre estar convencido de lo que vendes. Si crees que debes hacer instalaciones y desarrollos para trabajar en local, no vendas aplicaciones en la nube porque si no crees en la nube, ¿cómo piensas convencer a tus clientes?
Nicho, foco y replicar el modelo
Hay que ser pragmático. No vamos a hacer un Twitter ni un Facebook. Hay que ser realistas y desarrollar una aplicación de ese estilo está al alcance de unos pocos visionarios. Tenemos que buscar programar de forma práctica, buscar un modelo de negocio claro que nos permita vivir cada vez un poquito mejor, disfrutar y ser rentables para seguir a partir de ahí.No te puedes pasar la vida programando. De nada te sirve estar todo un año programando 10 programas, comercializándolos, dando mantenimientos, soporte, etc... Puede que así ganes más dinero, pero pierdes en rentabilidad, y sobretodo, en calidad de vida. Tu vida se puede volver una angustia porque no te queda tiempo libre para disfrutar, ni para pensar en otras cosas que no sean programar.Cuando un programador se pone a hacer un nuevo desarrollo, la fase más angustiosa es siempre la puesta en marcha de un nuevo proyecto: los bugs, los errores, las quejas del cliente, etc... Ese periodo termina pasando pero mientras estás en él es una verdadera angustia. Si hacemos 10 proyectos nuevos al año, tenemos 10 angustias al año. Si nos pasamos toda la vida haciendo desarrollos y poniendo proyectos en marcha, toda nuestra vida será una angustia. Hay que cambiar esta forma de pensar, y por eso es una cuestión de actitud. Hay que centrarse en un nicho, tener foco y replicar ese modelo. Ser pragmáticos.
Ingresos periódicos
Es muy importante establecer una política comercial que te permita ingresar dinero de forma periódica, mes a mes. No podemos estar pendientes todo el rato de las ventas, porque si estamos pendientes de las ventas lo que sucede es que cuando llega esa nueva venta, ¿qué le pasa al cliente al que le vendimos hace un año? Nos olvidamos de él. Le dejamos atrás. ¿Crees que eso es lo que se merece tu cliente? Cuando llegues a la conclusión de que tu cliente no se merece eso seguro que cuando vayas a venderle un nuevo producto pensarás en el mantenimiento, y será mucho más fácil vendérselo. Si tus clientes no apuestan por el mantenimiento a la larga es mejor que los abandones por aquellos que sí lo hagan.
La programación es solo parte del negocio
Hay que tener tiempo para dedicarle al menos 15 minutos al día a leer sobre las novedades de tu herramienta de desarrollo, el foro o el blog. Es tu herramienta de trabajo, no estamos hablando de diversión, no es perder el tiempo. Es como si un abogado no está al tanto de las nuevas reformas en una ley. Así no se puede trabajar.Hay que dedicarle tiempo a la formación, parte a la labor comercial y otros aspectos que nos son programación y aunque seas una persona tienes que organizarte porque si no, no vas a triunfar.
Clientes educados (tiempo)
Este tema es conflictivo porque estamos hablando de decirle que no a un cliente y no es fácil. ¿Cómo le vas a decir a u cliente que no te llame y que te mande un email? Bueno, pero al final esto es también un problema de actitud. Para educar a los clientes tenemos que convertirnos en "maestros del no", aprender a decirle que no a los clientes de forma educada, razonando y todas estas consideraciones. Pero no, es no.Para educar al cliente primero tenemos que educarnos a nosotros mismos dentro de la empresa y plantearnos varios noes:
- no programar ni una sola línea de código que no guarde relación con el nicho al que vas dirigido y el programa que vendes en ese nicho.
- destinar 6 horas diarias a la programación y no más, programar cansado te hace cometer errores que luego cuestan mucho tiempo y dinero.
- solo dar soporte en casos de urgencia, pactados con el cliente de forma previa a la puesta en marcha de un proyecto.
Por otro lado hay que tener cuidado con las peticiones que te hacen los clientes una vez que el programa ya está funcionando. Cuando estás trabajando en un nicho y te diriges a varios clientes dentro de ese nicho, no te puedes permitir el lujo de que un cliente te diga pon un campo fórmula ahí o una columna aquí. Ten claro que el especialista del sector eres tú y que además el cliente no se lo merece, tu eres el que se ha especializado, el que está en nicho. Cuando un cliente te da una solución, quizás esa solución no sirva para el resto. Para no caer en este error pídele al cliente que te explique el problema, no que te de la solución. Conoce el problema, ya buscarás la solución y así te irá mucho mejor.
